Jak znaleźć dobrego pośrednika nieruchomości? Wywiad z ekspertem

Dowiedz się, jak znaleźć dobrego pośrednika nieruchomości. Jakimi kryteriami kierować się podczas wyboru pośrednika i czy współpraca zawsze się opłaca? Naszym gościem jest Tomasz Jarosiewicz, licencjonowany pośrednik obrotu nieruchomościami z przeszło 10 letnim doświadczeniem w obsłudze rynku nieruchomości gruntowych i wykładowca MBA Nieruchomości ASBIRO. 

Zapraszamy do wysłuchania całej rozmowy na naszym kanale na platformie YouTube oraz na Spotify

Wywiad z Tomaszem Jarosiewiczem w ramach podcastu “Wspólna Przestrzeń”. Z ekspertem rozmawiała Róża Mituś

Róża Mituś: Moim i Państwa gościem jest Tomasz Jarosiewicz, licencjonowany pośrednik obrotu nieruchomościami z przeszło 10 letnim doświadczeniem w obsłudze rynku nieruchomości gruntowych i wykładowca MBA Nieruchomości ASBIRO. W dzisiejszym odcinku "Wspólnej Przestrzeni" będziemy mówić o pośrednictwie na rynku nieruchomości. Dowiemy się, jak znaleźć dobrego pośrednika, czy w ogóle warto skorzystać z jego usług, a także na co zwrócić szczególną uwagę. 

Z komentarzy pod jednym z naszych artykułów publikowanym na naszym blogu OnGeo.pl wynika, że pośrednicy często obawiają się utraty prowizji w sytuacji, gdy kupujący sam dotrze do właściciela nieruchomości. Są jednak tacy pośrednicy, którzy nie martwią się mniejszym ruchem, bo wiedzą, że oferują znacznie więcej niż kontakt do właściciela. Nasuwa mi się zatem pytanie…

Na jakie korzyści możemy liczyć decydując się na współpracę z naprawdę dobrym pośrednikiem?

Tych korzyści jest wiele. Pośrednik nie tylko zapewnia kontakt z właścicielem i przedstawia ofertę sprzedaży nieruchomości, ale również zajmuje się sprawdzeniem i weryfikacją, czy dana nieruchomość w ogóle nadaje się do sprzedaży i czy cena zawarta w ogłoszeniu jest adekwatna do jej stanu technicznego i możliwości budowlanych. 

Przykładowo, jeśli kształt i powierzchnia działki nie odpowiada klientowi, bo nieruchomość jest zbyt duża dla jego potrzeb, to pośrednik może wystąpić z wnioskami o warunki zabudowy i dokonać podziału takiej nieruchomości. W innym przypadku, jeśli działka jest zbyt wąska, może podjąć próbę dogadania się z sąsiadem, aby wykonać scalenie dwóch sąsiednich nieruchomości, a następnie podzielić je w taki sposób, aby umożliwić dogodną zabudowę obu działek. 

Dodatkowo pośrednik może dokonać zmiany miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego, a w przypadku braku mpzp, zmiany studium i doradzić właścicielowi, jak podnieść atrakcyjność sprzedawanej nieruchomości, np. poprzez wycięcie zadrzewień. Idąc dalej, może się okazać, że leśnik, który zobaczy te nieusunięte zadrzewienia zdecyduje się objąć działkę uproszczonym planem urządzenia lasu i wtedy już mamy całkowitą dyskwalifikację i zakaz możliwości zabudowy.

Dobry pośrednik, który ma już ten swój bagaż doświadczeń i który zrobił te “X” transakcji, jest w stanie taką nieruchomość gruntową odpowiednio wcześniej sprawdzić i zweryfikować, czy jest szansa, aby zwielokrotnić potencjał tej działki. 

Porozmawiajmy też o ciemnej stronie współpracy z pośrednikami. Na co powinniśmy uważać decydując się na współpracę z pośrednikiem?

Myślę, że warto zweryfikować jego doświadczenie i liczbę przeprowadzonych transakcji. Warto jednak zapytać, czy ten pośrednik zajmuje się każdym rodzajem nieruchomości, czy jednak specjalizuje się np. w nieruchomościach na wynajem. Generalnie uważam, że jak jesteś od wszystkiego, to jest do niczego. W dzisiejszych czasach dobrze obierać sobie specjalizację, które stanie się naszą mocną stroną. 

Pytanie, jakie należy zadać temu pośrednikowi brzmi, ile transakcji nieruchomości gruntowych zrealizował i jakie ma doświadczenie. Kolejne pytania mogą być już bardziej szczegółowe, np. co to jest opłata planistyczna albo jakie dokumenty zweryfikował Pan/Pani przed pozyskaniem takiej nieruchomości oraz czy w ogóle ma na potwierdzenie swoich słów jakieś dokumenty. 

Oczywiście nie wpychajmy wszystkich pośredników do jednego worka. Pośrednicy są różni, podobnie jak i klienci. Niestety są i tacy, którzy po zrealizowaniu transakcji nie chcą nam zapłacić za wykonaną pracę. 

Za co klienci najczęściej pozywają pośredników nieruchomości?

Najwięcej pozwów dotyczy nieruchomości gruntowych, ponieważ w przypadku tego typu działek ilość cech i dokumentacji, które powinniśmy sprawdzić i zweryfikować jest największa. Trzeba sprawdzić m.in. media w działce, oczywiście sprawdzamy czy jest woda i prąd, ale to nie wszystko. Może się okazać, że np. przepustowość wynikająca z ciśnienia, z zbyt małego przekroju rurki, nie pozwoli wpiąć się w sieć, czyli właściwie nie pozwoli zrealizować tam żadnej inwestycji. W takim przypadku rozwiązaniem będzie wykopanie studni głębinowej, chociaż tu również trzeba sprawdzić, czy dokumentacja planistyczna i przepisy lokalne dopuszczają w ogóle taką możliwość. Zdarza się również, że jedyna możliwość doprowadzenia wody do działki prowadzi przez sąsiednie działki. Zatem trzeba odpowiednio wcześniej uzyskać zgodę sąsiadów na przekopanie ich posesji. 

I tu pojawia się pytanie, czy pośrednik zawsze dopilnuje tych kwestii. 

Jak możemy zabezpieczyć się mniej uczciwym pośrednikami?

Przede wszystkim nie zakładajmy od razu, że pośrednik jest nieuczciwy. Zakładam, że to nie “nieuczciwość”, a bardziej niekompetencja pośrednika - brak wiedzy i doświadczenia. Jeśli wykonujemy jakiś zawód, to mamy określony system wartości etycznych, których powinniśmy się trzymać, tak jak w przypadku stowarzyszeń lub federacji. Pośrednicy niestety co do zasady nie mają takiego własnego stowarzyszenia, które wymuszałby na nich pewne normy etyczne, jednak to nie zmienia faktu, że w swojej pracy ich nie stosują. 

Zawód pośrednika jest zderegulowany, czyli zgodnie z ustawą o gospodarce nieruchomościami, każda osoba, która ma podpisaną umowę, ubezpieczenie, może nazywać się pośrednikiem. W mojej opinii pośrednik pośrednikowi nie jest równy. To w interesie osoby, która zleca wykonanie usługi jest sprawdzenie, czy dany pośrednik ma kompetencje, żeby zająć się Twoją działką. 

Jak zweryfikujemy, czy pośrednik jest godny zaufania?

Sprawdźmy jego bagaż doświadczeń, ile jest na rynku, ile tych transakcji przeprowadził, czy ktoś go poleca. Sprawdźmy jego stronę internetową, biuro nieruchomości, w którym pracuje, opinie wystawione w internecie. 

Znamy sytuacje, w których pośrednik obsługuje obie strony, czyli zarówno kupujących, jak i sprzedających. Czy w takich przypadkach możemy mówić o konflikcie interesów i co możemy zrobić, żeby pośrednik jak najlepiej zadbał jednak o nasze interesy?

Fakt, czy pośrednik obsługuje stronę sprzedającą czy kupującą, wynika z tego, który klient do nas się zgłosił. Jeśli mamy podpisaną umowę pośrednictwa z klientem, który jest właścicielem danej nieruchomości i to on nam zleca, wtedy przede wszystkim działamy na rzecz dbania o jego interesy, oczywiście biorąc pod uwagę zakresy i przepisy wynikające z ustawy o gospodarce nieruchomościami.

Jeśli pośrednik podpisuje umowę z osobą sprzedającą nieruchomość i jednocześnie osobą, która poszukuje nieruchomości i dochodzi do sytuacji, gdy nieruchomość sprzedającego odpowiada na potrzeby tego kupującego, wówczas łączy obydwie strony. Mając na uwadze dobro wspólne, staje się mediatorem, czyli znajduje takie połączenia, które pozwolą zrealizować transakcję korzystane dla obu stron. 

Częściej jest jednak tak, że jeden pośrednik reprezentuje jedną stronę, a drugi drugą i wtedy mamy czystą sytuację. Podsumowując, każdy pośrednik powinien działać zgodnie z własnym kręgosłupem moralnym. 

Jakiego rodzaju formalności może nam dostarczyć pośrednik? 

Ten zakres czynności może być bardzo różny i znowu rozgraniczam kwestie, jakiej nieruchomości to dotyczy. Przy mieszkaniach będzie dużo mniej dokumentacji czy też kwestii, które należy sprawdzić i zweryfikować. Natomiast przy nieruchomościach gruntowych będzie tego na prawdę bardzo dużo więcej, czyli mamy do czynienia z większym ryzykiem. 

Pośrednik powinien sprawdzić chociażby opłaty, które obciążą kupującego w przypadku zdecydowania się na daną nieruchomość, a są to: opłata adiacencka, opłata planistyczna lub opłata za wyłączenie z produkcji rolnej. Dobry pośrednik powinien wcielić się w wiele ról. Powinien być jednocześnie negocjatorem, notariuszem i trochę geodetą. Musi być w stanie zweryfikować, sprawdzić tą nieruchomość a jeśli trzeba to podpowiedzieć, jak zrobić podział działki, żeby uwzględnić chociażby dojazd do działki czy nasłonecznienie. 

Powinien cały proces przeprowadzić sprawnie z uwzględnieniem kompletu dokumentacji, tak aby obie strony z uśmiechem na twarzy zjawiły się już u tego notariusza, ustalając dogodny dla nich termin realizacji transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości. 

Jakie dokumenty może dla nas przeanalizować pośrednik?

Generalnie dobry pośrednik powinien przeanalizować każdy dokument, a jeśli jego kompetencje nie sięgają tak daleko, to powinien skorzystać z osób, które się na tym znają, żeby zapewnić bezpieczeństwo transakcji obydwu stronom. Pośrednik decyduje, czy na przykład weźmie pełnomocnictwo od właściciela, żeby udać się do poszczególnych wydziałów odpowiednich organów administracji publicznej i takiej weryfikacji dokonać czy złoży odpowiednie wnioski chociażby zapytaniami o informację publiczną, żeby sprawdzić tą nieruchomość. 

Taka lista dokumentów potrzebna jest chociażby do notariusza i zawiera:

• zaświadczenie o lasach i zaświadczenie o rewitalizacji,
• wypis i wyrys z miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego, zastępczo z zaświadczeniem o przeznaczeniu w terenie takiego gruntu lub też decyzji o warunkach zabudowy,
• wypis i wyrys z ewidencji gruntów i budynków - w przypadku zmian w księdze wieczystej lub wydzielenia nowych działek z większej w ramach jednej KW,
• zaświadczenie z urzędu skarbowego odnośnie do tego, czy zrealizowano obowiązek zapłaty podatku od spadków i darowizn, jeśli nie minęło 5 lat od przepisania nieruchomości.

Czy pośrednik może nas reprezentować w urzędach?

Jak najbardziej, jeśli mamy odpowiednie pełnomocnictwo. Pełnomocnictwo może być zarówno zawarte w umowie, jak i być częścią załącznika w formie poświadczenia aktu notarialnego, żeby miało większą moc. Dużo zależy od tego, do których urzędów chcemy się udać i jak szeroko chcemy umocować danego pośrednika. 

W jaki sposób pośrednik dokonuje prezentacji nieruchomości?

Można zrobić online, ale mam wątpliwości czy to jest dobra prezentacja. Rozgraniczmy też etapy prezentacji oferty. Pierwsza, wstępna prezentacja dotyczy lokalizacji i tego, czy jest w ogóle ujawniona, ale to znowu wynika z tego, czy mamy umowę zamkniętą, otwartą czy tak zwaną umowę na wyłączność/bez wyłączności. 

Pośrednik może jawnie wskazać lokalizację w tym ogłoszeniu sprzedaży. Może również wysłać lokalizację klientowi, kiedy ten o nią poprosi. W ten sposób klient od razu sprawdzi, czy położenie nieruchomości mu odpowiada i jakie są plusy i minusy zamieszkania w tym miejscu. Pośrednik powinien również zaproponować termin wizji lokalnej, czyli wspólnie z zainteresowanym udać się w teren działki i tam przedstawić wcześniej przygotowaną dokumentacje dotyczącą nieruchomości. Dobry pośrednik posiada bardzo bogatą bazę informacji o działce i wykorzystuje ją do przedstawienia oferty w sposób klarowny i transparentny. 

Pośrednik powinien również zapoznać klienta z planem miejscowym, jeśli został uchwalony na terenie działki. Jeśli planu nie ma, trzeba sprawdzić, czy nie wprowadzono zmian w studium, które w jakimś stopniu ograniczałyby zabudowę. W tym miejscu warto mieć na uwadze, że od 2023 roku uchwalono nowelizację ustawy o planowaniu i zagospodarowaniu przestrzennym, która wprowadza obowiązek uchwalenia planów ogólnych w każdej gminie. Plany te, w przeciwieństwie do studium zyskają rankę prawa miejscowego. W planie ogólnym, gmina może ustalić obszary uzupełnienia zabudowy, poza którymi nie będzie można uzyskać decyzji o warunkach zabudowy. O tym koniecznie musi pamiętać pośrednik. 

Jakie problemy powinien przewidzieć agent nieruchomości?

Agent co do zasady powinien przewidzieć każdy problem, ale najważniejsze jest to, żeby na te problemy odpowiedzieć. Mogę przytoczyć przykład mojej transakcji, którą miałem realizować, jednak finalnie nie doszła ona do skutku, ponieważ rozgrywało się o wysokość opłaty adiacenkiej, której nie byłem w stanie przewidzieć. 

Przedmiot transakcji był na tyle wysoki, że kupujący nie zdecydował się na zakup. Transakcja, o której mówię opiewała na kilka milionów złotych i dotyczyła dużego gruntu inwestycyjnego. Opłata adiacencka związana jest ze wzrostem wartości nieruchomości, a w tym przypadku mówimy o 30% wzroście wartości, wiec mogła wynieść nawet między 200 tys. a ponad milion złotych.  W przypadku scalenia i podziału, jak również działań infrastrukturalnych, w tym przypadku z wąskiej małej gruntowej drogi stworzona została ładna szeroka szosa z całym infrastrukturą z chodnikami z oświetleniem, z mediami, więc nie byliśmy w stanie tego w ogóle oszacować. Wydzwoniłem przeszło 30 rzeczoznawców, ale żaden z nich nie chciał się podjąć wyceny tej opłaty adiacenckiej, ani odpowiedzieć na pytanie, który rzeczoznawca majątkowy zajmie się tą sprawą. W tym przypadku nie byłem w stanie odpowiedzieć, ile będzie wynosiła opłata, bo dano mi wyraźnie do zrozumienia, że urząd podejmie się jej ustalenia dopiero w momencie wyceniania nieruchomości. 

Inną kwestią jest opłata planistyczna wynikająca ze zmiany miejscowego planu. Pośrednik powinien sprawdzić, czy minęło 5 lat od momentu, kiedy ten miejscowy plan był uchwalony, bo przez 5 lat ta opłata może być pobierana i egzekwowana. 

Czy pośrednik jest w stanie sprzedać lepiej nieruchomość?

Jeśli się do tego przygotuje odpowiednio, to zdecydowanie powinien sprzedać ją łatwiej i szybciej. Pośrednicy mają X portali, do których trafiają ogłoszeniowych z daną ofertą. Korzyścią jest też fakt, że pośrednik może wyciągnąć telefon, zadzwonić do tej jednej czy dwóch osób i mieć gotowego nabywcę. W przypadku chęci szybkiej transakcji sprzedaży pośrednik wie, że wśród własnych klientów ma osoby, które poszukują podobnej nieruchomości, więc pozostaje tylko do nich zadzwonić. 

Ile średnio wynosi prowizja i kiedy ją płacić?

To jest dosyć indywidualna kwestia. Od tego, jaka jest wysokość prowizji, powinien zależeć nakład obowiązków. Generalnie na rynku spotykałem się z wysokością jedno procentową lub kilku lub kilkunasto procentową. Wszystko zależy od tego, jaką wartość jest pośrednik w stanie dać i zrobi dla tego konkretnego klienta. 

Jeśli pośrednik wystąpi o warunki zabudowy, dokona podziału i sprzedaży takich nieruchomości, czyli zwiększy wartość takiego gruntu i zamiast sprzedać hektar gruntu rolnego o wartości, załóżmy kilkudziesięciu złotych, zarobi dla niego no kilkaset złotych, to tutaj już jest zdecydowana różnica. 

I to wynagrodzenie jest właśnie uzależnione od tego nakładu pracy czasu i tego, co pośrednik jest w stanie dać. Nie można tutaj szufladkować, że to powinno być 2% albo 5% bo to już jest indywidualna sprawa u każdego pośrednika.

A co w wypadku, gdy transakcja nie dojdzie do skutku?

To jest ryzyko zawodowe. Jeśli nie dojdzie do skutku, czyli coś poszło nie tak, np. przeszacowaliśmy wartości danej nieruchomości, bo być może rynek jest trudny lub mamy małą dostępność kredytów, to czasami kończy się brakiem wynagrodzenia. Ja z kolei jeśli mam zlecenie pośrednictwa, pobieram opłatę początkową w wysokości minimum 10 000 zł za rozpoczęcie prac. Jeśli ktoś mi tego nie zapłaci, to nie jest moim klientem. Dlatego też mówię, że każdy ma różne wysokości tych stawek i różną strategię, jeśli chodzi o współpracę z danym klientem.

Na jak długo powinniśmy podpisać umowę z pośrednikiem?

Długość umowy z kolei wynika od rodzaju nieruchomości, ponieważ mieszkania są taką pierwszą potrzebą wartości bytowych. Musimy mieć dach nad głową, więc ruch na mieszkaniach jest szybszy. Średnia sprzedaż mieszkań to jest około 3 do 6 miesięcy. 

Natomiast w gruntach to jest kilka, nawet kilkanaście miesięcy. I może wynikać z tego, że na przykład właścicielowi się nie śpieszy na sprzedaży a pośrednik nie był w stanie urealnić ceny podanej przez klienta. Ona jest powyżej wartości rynkowej, no i taka nieruchomość znowu będzie stała dłużej. Jeśli mamy motywację do sprzedaży, zależy nam na sprzedaży, bo potrzebujemy tych pieniędzy, no to z kolei mamy motywację do sprzedaży, więc jesteśmy w stanie tą cenę urealnić. Wiadomo, że okazje rynkowe sprzedają się najszybciej.

Czy będzie to trwało 3 miesiące, czy będzie to trwało kilka, kilkanaście miesięcy, to jest to uwarunkowane chociażby czynnikami związanymi z zatrzymywaniem kredytów, które zostały teraz wstrzymane. Stopy procentowe poszły w górę i z zasady dużo ciężej jest otrzymać kredyt, co wpływa na wydłużenie całego procesu sprzedaży, a gotówkowych klientów na rynku jest zdecydowanie mniej.